Не нужно тратить время
Практически все предприятия, в большинстве своем, продают и покупают, значит, результатом является продажа/сделка/контракт, можно называть по-разному, но в конечном итоге это должно приносить компании доход.
Давайте посмотрим, куда же тратят время менеджеры в компаниях, так сказать вычислим коэффициент полезного действия сотрудников.
Большинство из них окажутся похожими на грецкий орех в своей твердой оболочке, то есть чтобы добраться до сути нужно будет потратить некоторое время для снятия шелухи. Ну как говорится, меньше слов и больше дела. Рассмотрим эту задачу на примере воронки продаж, потому как любой рабочий процесс менеджера должен напоминать именно воронку.
Этот умный инструмент предназначен для анализа не только эффективности ваших продаж, но и эффективности работы ваших менеджеров.
Рассмотрим основные этапы воронки продаж. За основу возьмем отдел продаж B2B мебельной компании.
Первый этап — поиск клиентов
Здесь, как правило региональных менеджеров отправляют в «поля», где сотрудник теряет кучу драгоценного времени на дорогу, на хождение по мебельным центрам, мониторинг (но это полезная функция) и вычисление лиц принимающих решение. В то время, как можно использовать возможности 21 века — интернет, где можно собрать всю необходимую информацию, не только общего и организационного характера, но и различные комментарии, статьи «из прошлой жизни» интересующей компании.
К примеру, вы интересуетесь компанией Н, которая сама является производителем мебели и сама ее реализует посредством собственной розничной сети. И все бы было хорошо и замечательно, но вдруг вы наталкиваетесь на статью в достоверном источнике, которая говорит о том, что компания Н имеет многомиллионные долги перед поставщиками и множество исковых заявлений от потребителей.
Таким образом, получается, что компания не только не выполняет свои обязательства перед конечными потребителями, для которых собственно изначально и создавалась, но и не исполняет своих обязательств перед поставщиками, посредством которых производит свои товары.
Второй этап — отправка коммерческих предложений
Ну здесь как раз ничего сложного. Единственное, что хотелось бы отметить для этого этапа, это время в которое отправляется коммерческое предложение. КП предназначено для руководителей, график которых значительно отличается от графика простого менеджера, поэтому стоить подбирать оптимальное время для отправки, лучше использовать вторую половину дня.
Третий этап — звонки
На этот этап уходит много времени, но он позволяет отсеять ненужное. Некоторым компаниям, вероятно, и не потребуются ваши услуги в силу определенного ряда причин, который вам обязательно нужно выявить.
Четвертый этап – встреча
Здесь основная ошибка менеджеров – это излишняя самоуверенность. К любой встрече необходимо готовиться, заранее изучить политику клиента, изучить лиц принимающих решение, составить список примерных вопросов и ответы на них, список возражений и как их отработать.
Пятый этап – заключение договора
Здесь как правило тоже ничего сложного, за исключением тех случаев, когда добавляется множество пунктов, не предусмотренных типовыми договорами.
Шестой этап – удержание
Недостаточно найти клиента, необходимо постоянно его развивать. Здесь важно грамотно выявить точки роста – это основное время в работе менеджеров, если конечно ваш менеджер не обладает экстрасенсорными способностями или рентгеном, потому как для выявления точек роста, с клиентом постоянно необходимо поддерживать контакт, проводить мониторинг и анализировать все KPI.
Исключая ошибки, которые делают сотрудники на всех этапах работы, можно не только увеличить продажи, но и оптимизировать рабочий процесс. Менеджеры перестанут сливать время и начнут приносить реальные деньги компании.