Что делать если не растут объемы продаж

Наиболее настойчивые менеджеры могут пойти дальше и еще больше расширить ассортиментную линейку, что вновь не принесет желаемого результата.

Дело в том, что подобные действия не имеют прямой связи с увеличением объема продаж. Покупатель просто игнорирует обилие товаров, которые ему не интересны, которые он не собирается покупать.

Чтобы изменить ситуацию в пользу магазина, необходимо понять важнейший принцип эффективной торговли — покупатель приобретает лишь то, что ему нужно. А для этого необходимо выявить потребности покупателя и удовлетворить их путем продажи ему соответствующих товаров.

Для осуществления этой задачи нужно проанализировать ассортимент товара с точки зрения его «покупабельности», разделив его условно на несколько групп. Например, к первой группе отнести товар, который пользуется постоянным повышенным спросом.

Как правило, это товар первой необходимости. Ассортимент такого товара стоит увеличивать в первую очередь, учитывая предпочтения покупателя.

Ко второй группе отнести товар, который пользуется стабильным спросом у отдельных категорий покупателей (отличающихся возрастом, полом, профессиональной принадлежностью, интересами). Ассортимент такого товара увеличивается в меньшей степени, так как возникают риски непродажи отдельных моделей (видов) товара. Товары первой и второй группы образуют костяк торговли.

Третью группу образует специфичный товар, пользующийся спросом у очень ограниченных групп населения.

Итак, чтобы не остаться с залежавшимся на полках товаром и прежде чем расширять ассортимент товара, необходимо провести подготовительные мероприятия и изучить потребности покупателя. Для этого можно проанализировать информацию, полученную из внешних и внутренних источников. Среди внешних источников выделим:

• статьи, посвященные продажам аналогичных товаров;
• форумы в Интернете, на которых продавцы обсуждают возникающие аналогичные проблемы и делятся опытом решения различных вопросов.

Примечание. Над ассортиментом реализуемых товаров необходимо работать, оптимизируя их перечень и количество.

Информация из внутренних источников может быть получена в самом магазине как результат учета продаж различных категорий товара. Например, ежедневно (еженедельно) формировать отчет (в виде таблиц, графиков) о продаже товаров по ассортименту. Этот способ поможет быстрее реагировать на изменение покупательского спроса.

При продаже новых видов товаров, потребность в которых у покупателей конкретного магазина не изучена, имеет смысл действовать постепенно, например закупать небольшие партии нового товара (поштучно) либо расширять ассортимент товаров поэтапно, например вводя по 3 — 5 новых позиций товара.

Делаем вывод: если ассортимент товаров широк, а продажи не растут, нужно изучить «покупабельность» отдельных позиций товарного ассортимента, чтобы впоследствии его скорректировать. Иногда имеет смысл сократить ассортимент, чтобы избежать затаренности складов и, как следствие, выведения денежных средств из оборота.

Рекламы больше — эффекта ноль

Реклама — это, по сути, приглашение в магазин. При этом эффективность рекламы определяется в первую очередь ее качеством, и лишь потом — количеством.

В то же время нередко организации, проводя яркие рекламные акции (посредством телевидения, в печатных изданиях), несут при этом большие расходы, а продажи растут вяло… В чем дело? Такая ситуация возникает, если перед созданием рекламы не было точно установлено, для какой категории покупателей она предназначена и каким образом реклама должна побудить их приобретать товар.

То есть не были определены конкретный покупатель и его потребности. Если реклама направлена на всех без исключения покупателей, ее эффект распыляется и сила воздействия именно на целевого покупателя оказывается невысокой. Если изначально неверно определен целевой покупатель конкретного вида (сорта) товара, реклама снова будет неэффективной: она будет воздействовать не на тех людей и излучать не те стимулы. В обоих случаях рекламная акция пройдет почти впустую.

Эффективная реклама направлена на целевого покупателя и воздействует на стимулы, которые привлекают именного этого покупателя. В этом случае сбыт товара обеспечен. Зная целевого покупателя, можно определить:

• какой именно вид рекламы лучше всего использовать — через СМИ, Интернет, раздачу флаеров, распространение листовок по ящикам;
• какой именно ролик, какая статья в газете, какой плакат привлекут большее количество покупателей.

И здесь снова необходимо провести анализ покупательских предпочтений. Для этого можно проанализировать взаимосвязь между ростом продаж конкретного товара в магазине и действующей рекламой. Эффективным и недорогим средством является опрос покупателей.

Например, продавцы могут ненавязчиво интересоваться у покупателей, какую именно рекламу своего магазина они видели, как они ее оценивают? Затраты на такой анализ минимальный, а эффект может превзойти ожидания. В результате проведения данных мероприятий магазин сможет производить ту рекламу, которая даст больший эффект, и при этом затратит меньше средств.

Прибавилось продавцов, но не увеличился товарооборот

Продавцы — связующее звено, благодаря которому товар попадает к покупателю. Если раньше продавцы в основном занимались лишь непосредственно передачей товара с полок магазина в руки клиента, то сейчас продавец — это в первую очередь консультант. Он беседует с потенциальным покупателем, помогает ему подобрать товар, а также устраняет возможные сомнения последних.

В настоящее время для покупателя важное значение приобретает сам продавец: насколько грамотно он разбирается в ассортиментной линейке товаров, можно ли положиться на его мнение при выборе того или иного вида продукции.

От впечатления, полученного при общении с продавцом, зависит, захочет ли потенциальный покупатель снова вернуться в этот магазин. Таким образом, грамотный продавец обеспечивает как текущие, так и будущие продажи, при этом количество продавцов не играет значимой роли для роста продаж. Один профессиональный продавец может заменить десяток необученных.

В то же время профессиональный продавец — большая редкость. Поэтому нужно работать с теми, которые есть в организации, и прививать им соответствующие знания и навыки. Для того чтобы продавцы продавали, а не только подавали товар, нужно инвестировать средства в их обучение. Продавец должен стать советчиком покупателю, помощником в совершении выгодной (как для покупателя, так и для магазина) покупки.

На первых порах имеет смысл составлять и доводить до сведения продавцов-новичков четкие инструкции к их действиям (фразы, тексты, с которыми они должны обращаться к покупателям, продуманные ответы на возможные вопросы посетителей магазина).

Это позволит продавцу знать, что именно от него требуется, а также облегчит осуществление контроля за исполнением его обязанностей. На пути к профессиональному росту продавцов имеют важное значение различные моральные и материальные стимулы.

Рост выручки в магазине связан с различными факторами, которые можно и нужно контролировать, анализируя потребности покупателя (его вкусы, интересы, предпочтения). Тогда в соответствии с результатами исследований можно будет сформировать ассортиментную линейку товаров, научиться своевременно реагировать на предпочтения покупателей путем проведения рекламных акций и, наконец, создать команду, состоящую из профессиональных продавцов.