Технология допродаж
Что делает бизнесмен для зарабатывания денег? Конечно, привлекает клиентов. Чем больше клиентов, тем больше продаж, следовательно, и прибыль больше.
Как заставить клиентов покупать больше? Нужно не заставлять, а грамотно предлагать в нужное время каждому покупателю нужный дополнительный товар. И для этого существуют специальные технологии продаж, называемые допродажами (upsell).
Как показывает практика, эти технологии работают в любом бизнесе.
Существует три основные методики допродаж:
- продать более дорогой товар;
- продать больше того же товара;
- продать дополнительный товар.
Рассмотрим подробнее каждую из этих методик.
Продать более дорогой товар
Допустим, ваша фирма продает принтеры, картриджи и комплектующие к ним. Главная задача сотрудников, работающих с клиентами, заключается в том, чтобы, когда покупатель спрашивает простую и недорогую модель принтера, убедить его купить более дорогой аналог, объяснив, чем он лучше. Как выясняется, это довольно просто.
Продать больше того же товара
Продолжим рассматривать названные методики на том же примере магазина принтеров.
Предположим, что покупатель пришел за картриджем, а продавцы должны убедить его, что ему выгоднее купить сразу два картриджа вместо одного.
Почему выгодно? Да потому, что тогда он получит бонус, например пачку бумаги.
Покупатель, как правило, соглашается и покупает у вас сразу два картриджа, получает пачку бумаги, а вы увеличиваете свой средний чек почти в два раза.
Согласитесь, это тоже довольно просто.
Продать дополнительный товар
И опять к вам приходит покупатель за принтером, а уходит с принтером, картриджем к нему и пачкой бумаги. И за все это он заплатил и без всяких скидок, а потому, что опытный продавец объяснил ему, что именно без такого картриджа и такой бумаги он не сможет пользоваться принтером.
Эти методики не требуют никаких вложений и позволяют получать больше денег без привлечения новых покупателей. Еще раз стоит подчеркнуть, что эти методики работают в любом бизнесе.
Все, что нужно для использования технологий допродаж, — это грамотный анализ имеющегося ассортимента товаров и услуг, разработка соответствующих скриптов (речевых сценариев) для персонала, работающего с клиентами.