SPIN

Максимально эффективная техника продаж в любой сфере бизнеса.

Автором данной техники является успешный деятель в сфере маркетинга и рекламы, автор множественных бестселлеров по технике продаж – Нил Рекхем, который проводил исследования для представления публике качественного продукта на протяжении 12 лет. Нилом Рекхемом было проанализировано около 3000 результативных сделок, которые были заключены в 23 странах мира.

В чем уникальность и суть техники SPIN и почему она получила одобрение лучших представителей крупного бизнеса?

SPIN стала революционером в продажах своего времени за счет того, что разрушила систему этапов продаж. Было доказано, что никаких этапов не существует - есть воронка вопросов, ведущая оппонента к необходимому ответу.

Впервые основной акцент делается на формировании потребности клиента через проблематику. Техника состоит из 4 вопросов:

1. СИТУАЦИОННЫЙ - вопрос, позволяющий узнать максимум информации, для четкого понимания цели. Вопрос открытый и максимально располагающий к беседе. Например - «Какая техника пользуется наибольшим спросом?» Важно загнать оппонента в ситуацию, которой возможно управлять, т.е. задавать вопросы «по делу».

2. ПРОБЛЕМНЫЙ - позволяет определить, чем клиент не доволен или искусственно создать проблему для него. В идеале сформировать у клиента чувство вины за пассивность в решении ситуации. «Вы уверены, что ассортимент удовлетворит каждого покупателя?»

3. ИЗВЛЕКАЮЩИЙ - наиболее трудоемкий и тяжелый тип вопроса. Здесь задача сконцентрировать и удержать внимание клиента на необходимости срочного решения возникшей проблемы. « Как думаете, сколько вы потеряли, не имея возможности удовлетворить более широкие массы потребителей?»

4. НАПРАВЛЯЮЩИЙ - решение проблемы, которое предоставляется только после полного осознания клиентом «масштаба бедствия». Потому, что это решение есть только у хорошего продавца!

Изучив суть данной техники не сложно догадаться, что она имеет широкое применение не только в бизнесе, но и во всех сферах жизни. Лучшими ее пользователями являются, например, женщины.



© 2014 - 2017 Эксперт Бизнеса. Все права защищены.