Торговля офисной мебелью
Рентабельность в этом сегменте мебельного рынка составляет порядка 10-30 процентов и зависит от величины затрат на аренду торгового помещения, наличия наработанной клиентской базы и уровня продаж в разные сезоны.
Величина розничной наценки на все реализуемые товарные группы определяется, исходя из условий фабрики-производителя, класса поставленной продукции и уровня востребованности. Средний уровень розничных наценок находится в интервале 20-60 процентов. Иногда этот показатель может быть и до 100 процентов.
Стандартная номенклатура мебели для офисов включает: столы (письменные, под компьютерную технику, для переговорных комнат), стулья, кресла, различные тумбы, стеллажи, шкафы, кабинетные наборы различного класса и много других предметов офисной мебели.
Ассортимент продукции только одной фабрики может доходить до нескольких тысяч номенклатурных единиц.
В зависимости от свой функциональной роли вся офисная мебель подразделяется на три основные категории.
1. Оперативная мебель
Составляет наибольшую долю на рынке мебели для офисов и составляет 70 процентов от общего объема продаж в этом сегменте. Эта категория предназначена для рядовых офисных сотрудников и отличается своей лаконичностью. Стандартный комплект такой мебели включает в себя стол, стул, тумбу и полки. Средняя цена составляет 200-500 долларов;
2. Кабинетные группы для среднего менеджерского состава
Мебель этой категории выполнена из добротных древесных материалов с улучшенной отделкой. Ценовой уровень кабинетных групп колеблется от 1000 до 10000 долларов за комплект, а доля от общих продаж составляет 20 процентов.
3. Кабинетные группы представительского класса для топ-менеджеров
Мебель этой категории занимает 10 процентов рынка, выполнена из дорогостоящих материалов и пород дерева, а ее цена находится в пределах от 20000 до 60000 долларов.
Магазины, специализирующиеся на продажах офисной мебели, как правило, предлагают своим клиентам все три категории мебели. В этом крайне заинтересованы обе стороны процесса: магазины обеспечивают себе постоянную клиентуру, а клиенты – скидку за объемный заказ.
Размещение экспозиции
Самым оптимальным вариантом для обеспечения высокого уровня продаж является одновременное размещение в торговом зале 5-10 коллекций оперативной категории мебели по нескольким ценовым уровням и не менее 10-15 коллекций кабинетных групп руководителей по 2-3 разных стиля в каждой.
Для размещения такого количества образцов потребуется торговый зал площадью как минимум 200 кв. метров.
Учитывая высокую арендную плату, многие торгующие компании применяют способ визуального представления мебельной продукции в виде качественных цветных каталогов или настенных фотоплакатов, демонстрирующих всю продаваемую компанией продукцию.
В качестве дополнительного визуального акцента многие магазины размещают фотоплакаты с примерами размещения мебели и уже выполненными дизайнерскими проектами в офисах своих постоянных клиентов.
Наличие склада готовой продукции – краеугольный камень в реализации товара. Компании, продающие офисную мебель, расходятся в оценке необходимости иметь собственный склад.
Одни считают, что наличие полноценного склада позволит ускорить процесс продажи и повысить заинтересованность клиента. Другие – что достаточно иметь небольшой склад для хранения самых ходовых номенклатурных позиций офисной мебели, а остальную часть заказа поставлять с фабрики в минимальные сроки. Для этого потребуется четко отлаженная схема работы с конкретным производителем мебели.
Расширение спектра услуг
Бесплатной доставкой, сборкой, гарантийным обслуживанием, различными бонусами уже никого не удивишь, более того – это стало обязательным условием работы мебельных магазинов с клиентом.
Успешными на рынке будут те продающие компании, которые имеют собственные дизайнерские отделы (бюро) по бесплатной разработке проектов расстановки офисной мебели, а также внедряют полное комплексное обслуживание, включающее в себя и решение задач, связанных с переездом офиса на новое место.