Переговоры на оптимистической ноте
Оптимизм увеличивает шансы на успех и доверие к вашим предложениям. О чем бы вы ни вели переговоры, думайте и говорите об исходе только в положительном смысле.
Если что-то, по вашему ощущению, пошло не так, постарайтесь отыскать в предлагаемых обстоятельствах три положительных, пускай даже незначительных, момента. Каждый день спрашивайте себя: «Что бы мне совершить сегодня, чтоб моя жизнь стала полней?»
Хороший переговорщик от природы любознателен. Любознательность свидетельствует о том, что вы еще не утратили способности приобретать знания и, следовательно, постоянно пополняете их багаж, а это пойдет вам только на пользу.
Переговоры – такой динамичный процесс, что просто невозможно предугадать, какие сведения и когда вам пригодятся. И наконец, любознательность помогает сходиться с людьми, а это немалое преимущество для переговорщика.
Как стать более любознательным?
Привыкните признаваться окружающим в том, чего вы не знаете, задавайте больше вопросов. Не забывайте знаменитые строки Киплинга: «У меня есть шесть честных слуг. Они научили меня всему, что мне известно. Их зовут Что, и Почему, и Когда, и Как, и Где, и Кто».
Великие переговорщики имеют полное и ясное представление о том, что происходит вокруг них. Из этого не следует, что они пребывают в постоянном напряжении, для них, напротив, нормальным состоянием является непринужденность.
Обычно хорошие переговорщики называют себя везучими людьми. Благодаря своему вниманию к окружающему миру они своевременно замечают благоприятные возможности. Чтобы повысить собственную восприимчивость, развивайте в течение дня один сенсорный канал, скажем зрение. На следующий день выберете другое чувство и т.д.
Первоклассные переговорщики сосредоточены на поиске решения. И первым делом следует научиться ставить перед собой вопросы, нацеленные на поиск решений. Решайте крупные проблемы постепенно. Отделите проблемы от людей и обращайте пристальное внимание на их положительные стороны.
Все в эмоциональном, физическом или финансовом мире имеет свою цену, и все непременно платят ее. Хорошие переговорщики об этом помнят всегда.
Переговорщики, не раз пережившие, взлет и падение фондовой биржи или банкротство, учатся бережливости. Человек обыкновенно больше ценит то, за что приходится платить, а не то, что ему дают даром.
Переговорщики – люди целенаправленные. Они знают, как достичь своей цели. Они готовы к действию, готовы завязывать знакомства, делать первый шаг, поднимать телефонную трубку и задавать вопросы. Ставьте перед собой ясные цели, разбивайте каждую крупную задачу на ряд маленьких.
Всегда определяйте для себя, к чему вы стремитесь, а не от чего бежите.Во время переговоров лучше проявлять несговорчивость. Однако эта несговорчивость не имеет ничего общего с агрессивностью. Вы не должны запугивать или грозить. Несговорчивость — это, по своей сути, не что иное, как отстаивание собственной позиции.
Три следующих совета помогут вам оставаться несговорчивым во время переговоров.
- Не обращайте внимание на то, что другая сторона говорит в ваш адрес. Не забывайте, что ваша задача состоит в том, чтобы на приемлемых условиях заключить сделку, а не обсуждать ваше общественное положение.
- Четко определите то, что данная сделка должна дать вам.
- Одним из самых ярких доказательств вашей несговорчивости является то, что во всех своих предложениях вы делаете противной стороне минимальную уступку, а требуете от нее максимальную.Будьте самим собой. И вы сами выработаете свой стиль ведения переговоров.