Это позволит увеличить объем продаж
Заслужите доверие
Продажа начинается только после того, как торговый агент установил с потенциальным клиентом определенную степень доверия и взаимопонимания. Доверие в данном случае является основным фактором процесса продажи. Пока клиент не начнет доверять вам, он не будет интересоваться ни вашим товаром (услугой), ни его пользой. По этой причине доверие превыше всего.
Чем крупнее ваш товар, тем больше времени требуется для установления доверительных отношений. При продаже крупных товаров или услуг вся первая встреча может уйти на знакомство друг с другом и установление контакта и взаимопонимания.
Самый действующий способ вызова доверия – задавать клиенту вопросы и внимательно выслушивать ответы. Если вы убедите его в том, что искренне интересуетесь его ситуацией и проблемами, то он с большей охотой будет делиться с вами информацией и прислушиваться к вашим советам.
И никогда не начинайте разговор о своем товаре или услуге, пока не активизируете фактор дружбы. Сначала нужно подружиться с клиентом, и только потом предлагать ему купить что-то.
Помните, что покупатели всегда осторожны
При продаже дорогих товаров (услуг), которые требуют иногда длительной установки, вам придется навестить потенциального клиента 3-4 раза, перед тем как между вами установятся достаточно прочные отношения, позволяющие всерьез обсуждать важные деловые вопросы.
В мире бизнеса на встречи и переговоры нередко уходит по 6 и более месяцев, пока клиент не почувствует себя комфортно и уверенно для того, чтобы заключить крупное или длительное соглашение. Наберитесь терпения.
У клиента есть все основания не торопиться с решением. Во многих случаях на кону находится его репутация, карьера и прочее.
Разрабатывайте на начальных этапах
При первом общении с потенциальным клиентом используйте вступительную или демонстрационную речь. Это позволит вам сразу же выяснить возможности покупателя. Его ответы на ваши вопросы точно укажут, является ли он потенциальным покупателем вашего товара, услуги.
Вводный вопрос призван выяснить, является ли человек потенциальным покупателем того, что вы предлагаете. Цель последующих расспросов – дальнейшая разработка покупателя и установление главных причин его возможного согласия на сделку.
Представляйте по одному качеству или преимуществу за раз
В ходе презентации в ваши задачи не входит обрушивать на потенциального клиента всю информацию о вашем товаре или услуге. Наоборот, вы должны демонстрировать по одному качеству или преимуществу за раз, попутно выясняя, какое из них представляет для клиента наибольший интерес.
Если ваш список содержит 10 качеств и преимуществ, перечисленных в порядке убывания важности, от наиболее привлекательного и притягательного свойства к наименее существенному, представляйте эти свойства именно в таком порядке.
Если клиент загорается и проявляет повышенный интерес при упоминании второго пункта, остановитесь на нем подробнее и после этого можете даже двигаться к заключению сделки.