Увеличение продаж без вложений
Прежде всего, не стоит отчаиваться. Давайте разберемся, что же на самом деле происходит с продажами.
Если говорить о рекламе, то нужно понять, что она дает не продажи, а только потенциальных клиентов — тех, кто так или иначе контактирует с вашим бизнесом (звонит, приходит или приезжает в ваш магазин или офис, заходит к вам на сайт). И это все.
Подчеркну еще раз: реклама не дает продаж. Она генерирует так называемые лиды (от англ. leads — обращения). После получения такого «лида» и начинаются продажи, которых у многих почему-то нет.
Процесс привлечения клиентов в бизнес, так называемая лидогенерация, — это действительно один из самых дорогостоящих процессов в бизнесе. Реклама стоит много и постоянно дорожает, а клиенты ею пресыщаются так, что просто перестают обращать на нее внимание.
Как показывает практика, в 99% работающих бизнесов можно существенно (от 30 до 100%) увеличить объем продаж, не прибегая к значительным финансовым вложениям в рекламу и не пытаясь увеличить существующий поток клиентов.
Назову основные стратегические моменты, которые позволят значительно увеличить продажи без затрат. Итак:
Увеличивайте конверсию
То есть увеличивайте процент тех, кто из потенциального клиента может стать реальным покупателем. Что нужно сделать: возьмите лист бумаги и нарисуйте всю цепочку превращения потенциального покупателя в реального, начиная от его первого контакта с вашим магазином, офисом или сайтом и заканчивая его оплатой за товар или услугу, которые вы предоставили. Распишите эту цепочку как можно подробнее: «по шагам», как движется клиент по бизнес-процессам вашей фирмы.
После этого проанализируйте, на каких этапах идут потери, в какие моменты потенциальный клиент, вместо того чтобы превратиться в реального покупателя, уходит от вас без покупки.
Выявили? Теперь проработайте эти проблемные участки. А дальше наблюдайте, как все большее число ранее потенциальных клиентов будут оставлять деньги в вашей кассе.
Увеличивайте средний чек покупки
Приведу довольно простые и действенные способы:
Внедрите систему допродаж (так называемые upsell и crossell)
Это работает так: например, клиент покупает у вас обувь. В момент покупки продавец на кассе предлагает ему приобрести еще и средство для чистки именно этой обуви. Как правило, клиенты соглашаются на эту незапланированную покупку, и вы получаете дополнительные деньги в кассу.
Проводите акции и внедряйте бонусы за увеличенный чек продажи
Например, проведите акции по типу «купи три вещи по цене двух» или «при покупке на сумму от 3000 руб. доставка бесплатно». Это стимулирует покупателей.
Выявите несколько товаров-«локомотивов» из вашего ассортимента и попробуйте увеличить их цену на 10 — 20%
Думаете, клиенты разбегутся к конкурентам? Напрасно. Очень часто покупатели не обращают внимания на такое незначительное повышение (если только вы не будете поднимать цены на товары первой необходимости — хлеб, молоко и яйца и т.д.), а зарабатывать вы начнете значительно больше.
Увеличивайте число повторных покупок одним и тем же клиентом
Помните, по статистике продать что-то новому клиенту в среднем в 7(!!!) раз дороже, чем повторно продать уже существующему. Ваши покупатели — это ваш «золотой» актив.
Работайте с каждым клиентом. Создайте базу своих клиентов, разработайте и пропишите четкие регламенты по работе с ней для вашего отдела продаж.
Составьте четкий план, когда и по какому поводу обращаться к вашим клиентам: это может быть информация о новинках в ассортименте, акциях и распродажах, конкурсах и многое другое, о чем клиентам будет интересно узнать, а значит, они могут прийти и принести вам дополнительную прибыль.
И самое главное: перед внедрением любых изменений в систему продаж необходимо постоянно вести четкий и подробный учет всех основных показателей вашего бизнеса.
Помните: изменить мы можем только то, что контролируем и учитываем.