Эксперты в сфере HR-tech раскрыли реальные критерии успешности специалистов по продажам
Глубинные исследования, проведённые среди более чем 500 самых успешных продавцов из почти двух сотен организаций различных стран показали, что топовые сотрудники во всем мире имеют схожие личностные характеристики. 20-летняя научная работа позволила доказать, что система мировоззрений и ценностей продавцов в гораздо большей степени влияет на эффективность их работы, чем традиционная для отечественной HR-сферы оценка поведения, стиля ведения переговоров и навыков самопрезентации. Об этом сообщает пресс-служба TTISI.
В результате международного научного исследования, проведённого Target Training International (TTI) совместно с Scheelen Insitute AG, выявлены факторы, позволяющие заранее предугадать успешность продавца и вырабатывать рекомендации для отбора заведомо «правильных» – результативных менеджеров по продажам.
По мнению генерального директора TTI Success Insights (TTISI) Василия Пигина, научно подтверждённые данные послужат не только оптимизации ресурсов компаний, ежегодно нанимающих на территории РФ более 150 тыс. сейлзов, подавляющее большинство из которых будут уволены по различным основаниям в течение первых же 6 мес. работы, но и в значительной степени повысит культуру HR-коммуникаций. «Мировые гиганты и лидеры в области продаж уже десятилетие используют весь доступный инструментарий оценки эмоционального интеллекта, мотиваторов и иных качеств, определяющих человека, как личность, потому что правильный подбор определённого типажа сотрудников не только гарантирует целесообразность финансовых вложений в них, но и может стать основным «секретным оружием» в арсенале конкурирующих стратегий», – отметил эксперт.
Это дополнительно подтверждается исследованием, проведённым американским бизнес-журналом Fast Company, в ходе которого было доказано, что 85% финансового успеха компаний было достигнуто благодаря работе с кадрами, личным качествам персонала, его способности взаимодействовать, вести переговоры и проявлять лидерские качества. Согласно результатам проведённого анализа лишь 15% успеха объяснялось техническими возможностями организации. Иными словами, такие характеристики, как стиль поведения и ценностный тип не просто крайне важны, но имеют первостепенное значение для достижения успеха в решении поставленных задач.
Большинство исследований, ранее проведённых в этой области, были ориентированы, прежде всего, на изучение самого поведения, получив широкое распространение, поскольку именно поведение доступно для наблюдения. Однако при этом исследований, направленных на изучение внутренних, личностных факторов топ-продавцов, которые бы объяснили их успешность, никогда прежде не проводились. Эксперты в сфере HR-tech TTISI уверены, что завершившееся обобщением результатов, полученных в США и странах Европы, исследование наглядно демонстрирует, что мировоззрение и ценности продавца влияют на эффективность работы намного сильней, чем умение хорошо говорить, внешняя привлекательность или другие поведенческие характеристики.
Ниже представлены данные исследования по стилям поведения на основе факторов типологии DISC по Уильяму Марстону: организатор – фактор D, вдохновитель — D/I, промоутер – I, связной — I/S, соратник – S, координатор — S/C, аналитик – С, исполнитель — C/D.
Полученные результаты свидетельствуют, что продавец может достигнуть высоких успехов в своей работе, независимо от того, какого из стилей поведения он придерживается. Вместе с тем, результаты исследования внутренних характеристик успешных сейлзов показали, что абсолютное большинство качественно топовых сотрудников принадлежит к «Утилитарному типу». Иными словами, стиль поведения не коррелирует с уровнем эффективности продаж, а прежде всего связан с типом мотивации по модели Эдварда Шпрангера:
«Обнародовав результаты двадцатилетних исследований по созданию и применению инструментов по оценке успешности продавцов, мы готовы взять на себя смелость утверждать, что эффективность в сфере продаж зависит, прежде всего, от внутренних, личностных характеристик продавца. Мы пытаемся развеять миф о том, что на работу в качестве продавца нужно подбирать тех, кто выглядит презентабельно и умеет хорошо говорить. Усиливающаяся конкуренция вынуждает организации постоянно совершенствовать все составляющие процесса продажи – обслуживание клиентов, качество продукта, изготовление товара по индивидуальному заказу и т.д., поэтому организации, стремящиеся к лидерству на рынке, должны постоянно отслеживать появление инновационных технологий в сфере продаж и быть открытыми для их внедрения», – подчеркнул генеральный директор TTISI Василий Пигин.