5 шагов по запуску продаж продукта/услуги на большой чек
Продажа дорогих услуг — это одна из самых легких и выгодных сфер бизнеса. Когда вы продаете по высокой цене, то у вас всегда будет минимальная конкуренция, вы сможете делать качественный продукт, так как у вас будет бюджет для этого, и вы сможете вкладывать достаточно средств в рекламу, чтобы опережать своих конкурентов, также вы будете работать с более качественной аудиторией, с которой вы сможете построить долгосрочные отношения. Для того чтобы запустить продукт на большой чек, нужно понять технологию, как это делать, так как в продажах на большие чеки есть свои особенности. В сегодняшней статье Егор Романов поделиться 5 шагами по запуску продаж на большие чеки. Егор Романов — эксперт по продажам услуг на большие чеки, который зарабатывает более 1,000,000$ чистой прибыли в год на продаже дорогих услуг.
1. Первым делом нужно понять, за что клиенты готовы платить большой чек. Многие «бизнес-тренеры» советуют ставить высокие цены на свои услуги, и просто пытаться продавать свою услугу дорого. В 99% случаев этот совет не работает, и, скорее всего, при таком подходе вы не сможете делать продажи на большие чеки. Поэтому первоначально нужно создать концепцию продукта, который будут покупать дорого.
Лучше всего на большой чек продаются продукты, которые:
— Комплексно решает вопрос клиента «под ключ» (например, создание отдела продаж «под ключ» с доведением до стабильных продаж продается значительно лучше, чем просто помощь в найме менеджера по продажам);
— Помогают увеличить доход или создать новый источник дохода (все, что связано с новыми источниками дохода, например: бизнес «под ключ», франшизы, консультации по созданию источников заработка, нишевые инвест-клубы, консультации для узкопрофильных специалистов по увеличению их заработка);
— Индивидуальные не шаблонные решения (личная работа, личная консультация, наставничество, и т.д.);
— Долгосрочная работа (например, не просто настройка рекламы, а привлечение клиентов «под ключ» с дальнейшим ведением за % от прибыли).
В идеале нужно создать такой продукт, который не будет конкурировать с дешевыми предложениями в схожих нишах, и сразу же нужно правильно оценить себестоимость по реализации продукта и приблизительные затраты на рекламу. Если вы идете в нишу с большими чеками, то нужно искать продукты, на которых вы сможете зарабатывать от 100 000 рублей чистой прибыли с одной сделки.
2. Также вашу услугу нужно хорошо упаковать, то есть нужно сделать так, чтобы клиент понимал, что вы эксперт с первого контакта с вами. Помимо этого нужно сделать воронку продаж, которая будет подогревать клиента к покупке и показывать вас как эксперта.
3. В продажах на большие чеки важно научиться делать много заявок на свои услуги. Если вы продаете дешевую услугу, к примеру, за 20-30 тысяч рублей, то в среднем, из 10 заявок стоимостью в 500 рублей каждая, вы будете делать 2-3 продажи. Если же говорить о дорогих услугах по цене от несколько сотен тысяч рублей, то зачастую на 1 продажу нужно 50 заявок. Поэтому нужно уметь делать много заявок, и понимать, что придется вкладывать чуть больше денег в рекламу.
4. Ошибка многих предпринимателей, которые пытаются продавать дорогие услуги, заключается в том, что они пытаются просто пообещать «золотых гор» клиенту, а также пытаются манипулировать и убедить клиента при покупке. На самом же деле, даже есть вы абсолютный ноль в продажах и даже если вы не знаете ни одной «продающей фишки», то вы всё равно сможете продавать на большие чеки, но продавать нужно экспертно. То есть нужно уметь экспертно объяснить клиенту, почему ему нужна ваша услуга, почему он получит выгоду от работы с вами. Как правило люди, которые готовы платить дорого, не любят чтобы ими манипулировали, но если вы покажете себя как эксперта, то это будет сильно выделять вас среди других продавцов.
5. Когда вы сделаете первые продажи услуг на большие чеки нужно сразу же переходить к самому главному — к построению системы. Система продаж, финансовая система, и т.д. Как правило, когда вы делаете первые продажи на большие чеки, вы перестаете считать «всё до копейки», а это большая ошибка. У вас обязательно должна быть финансовая система с распределением денег по фондам, с точным подсчетом всех показателей, чтобы вы в последствии могли управлять своим бизнесом опираясь на цифры, и чтобы у вас было понимание, сколько вам стоит каждый клиент.
Вот так в 5 шагов можно запустить продукт на большой чек и зарабатывать от 100 000 рублей чистой прибыли с каждой сделки.