Порядок составления бизнес-плана
Общих рекомендаций здесь нет, все зависит от конкретного вида бизнеса. Но объем информации должен быть таким, чтобы можно было получить ответы на следующие вопросы:
1. Что у вас за бизнес и каковы его цели на предстоящий период (в нашем случае на год)?
2. Почему вы считаете, что эти цели могут быть достигнуты?
3. Какими способами вы собираетесь достичь поставленных целей?
Заполняя разделы плана, избегайте пустых заявлений. Каждое утверждение должно иметь рациональную опору. Здесь не требуется убеждать, здесь требуется доказать. И прежде всего, себе, что вы имеете отличную (прибыльную) идею бизнеса для текущего состояния рынка.
Ниже приведена схема структуры бизнес-плана. Она поможет вам понять, с какой целью создается бизнес-план, назначение каждой его части, ключевые положения или вопросы, на которые необходимо дать ответы.
Структура бизнес-плана
Часть 1. Описание идеи бизнеса
Заполняя первый раздел, вам необходимо подробно объяснить суть идеи бизнеса. Какую неудовлетворенную потребность рынка вам удалось обнаружить? Есть ли спрос на удовлетворение этой потребности, достаточный для построения прибыльного бизнеса?
Опишите продукт/услугу с точки зрения потенциальных клиентов. Объясните, чем выгодно именно ваше предложение и почему они выберут его среди всех других конкурентных предложений. Привести формулировку уникального торгового предложения.
Охарактеризуйте отрасль, в которой собираетесь работать. Это новая, развивающаяся или давно существующая отрасль? Какие краткосрочные и долгосрочные изменения в ней вы предвидите? Как бизнесу извлечь пользу от этих изменений? Сколько конкурентов в этом секторе рынка?
Затем описать общие характеристики будущего бизнеса, необходимые и достаточные для реализации этой идеи. Опишите тип бизнеса. Это розничная торговля, оптовая торговля, предоставление услуг, производство…? Обязательно укажите, что это новый бизнес.
Какова форма собственности бизнеса. ИП, ООО и т.д. Почему выбрана такая форма? При необходимости укажите всех владельцев (партнеров), их начальный вклад в уставной капитал, в другие активы бизнеса (например, автомобиль, недвижимость, патентованные технологии и т.д.).
Что есть особенного/уникального в вашем бизнесе? Опишите наиболее впечатляющие, существенные характеристики вашего бизнеса, его главные конкурентные преимущества. Какие факторы обеспечат успех бизнеса? Какие главные преимущества вашего бизнеса вы можете привести? Какой собственный опыт, какие знания и навыки вы принесете в этот бизнес?
Опишите источники получения материалов и компонентов, способы производства продукта, способ формирования цены, стратегию продаж и то, как будут приниматься и обрабатываться заказы от потенциальных клиентов, количество торговых точек, торговых представителей.
Когда планируете открыть бизнес? Его график работы? Так как вы планируете начать новый для вас бизнес, то обязательно ответьте на два дополнительных вопроса:
1. Какой опыт работы есть у вас в данной сфере бизнеса?
2. Что вы знаете об этом бизнесе, и каковы источники ваших знаний?
Во втором разделе подробно опишите ваши продукты или услуги с производственной и технической точки зрения. Приведите технические спецификации, чертежи, схемы, фотографии, рекламные брошюры и все, что может подробно описать их.
Какие реальные факторы или характеристики дают вам конкурентное преимущество? В чем вы уступаете конкурентам и за счет чего сумеете компенсировать отставание? Приведите уровень качества продукта/услуги, их уникальности. Если вы открываете производство, то обязательно укажите наличие патентов, защищающие ваш продукт.
Разъясните, какова структура цен на ваши продукты/услуги. Подробно опишите их себестоимость, размер маржи с единицы продукции и т.д.
Подведите итог первым двум разделам, перечислив, для каких целей создается бизнес. Цели – это финансово-экономические показатели деятельности бизнеса, которые вы, как владелец, хотите достичь в результате выполнения этого плана.
Например, целью может быть создание успешного бизнеса, который предоставляет лучший по отношению к конкурентам уровень обслуживания клиентов, и который привлекателен для потенциальных клиентов. При этом бизнес должен достичь следующих показателей: объема продаж ХХХХ, прибыль – YYYY, число постоянных клиентов – ZZZZ и т.д.
Коротко приведите список задач, которые необходимо решить для достижения этих целей. Задачи – это промежуточные контрольные отметки, показатели, которые бизнес обязан достичь для успешной реализации поставленной цели. Задачами могут быть показатели ежемесячных, квартальных (годовых) объемов продаж, прибыли, число клиентов, какие-то особые показатели измерения удовлетворенности ваших клиентов и т.д.
Часть 2. План превращения идеи в прибыльный бизнес. Стратегия Маркетинга
А теперь набросайте краткое описание маркетинговой стратегии, которая соответствует вашей рыночной нише. Классически стратегия маркетинга описывается следующим образом.
Продвижение (Promotion) продукта
Как вы собираетесь искать клиентов или как они найдут вас? Как и как часто вы планируете оповещать своих потенциальных клиентов о выгодности вашего предложения, чтобы обеспечить необходимый их поток?
Какой образ бизнеса, его имидж вы хотите создать? Как вы хотите выглядеть в глазах потенциальных потребителей? Опишите все мероприятия.
Какие сообщения вы будете посылать каждой целевой группе клиентов, чтобы привлечь их внимание к вашему продукту (пункт 1) и вашему бизнесу (пункт 2)?
Как вы планируете использовать графическое оформление вашего бизнеса? Например, логотип, визитки, бонусные и членские карточки, рекламные брошюры, шаблоны для корреспонденции, оформления наружных вывесок, сайта, офиса, торговых площадок и т.д.
Реклама, какими каналами, почему и как часто? Почему такой набор для донесения своих сообщений, а не другой?
Как вы будете использовать другие методы донесения информации кроме оплаченной рекламы в СМИ. Например, как участие в выставках, в отраслевых каталогах, стимулирование дилеров, «сарафанное радио», своих знакомых и друзей. Какие мероприятия вы планируете?
Какие методы воздействия наиболее эффективны для вашего бюджета: имеют самое широкое влияние на каждую целевую аудиторию и при этом самые дешевые?
Как вы планируете учитывать клиентов, которые совершают повторные сделки, и какие мероприятия вы планируете для поддержания и развития контактов с ними? Как вы собираетесь превратить их в поклонников вашего продукта и вашего бизнеса?
Как вы будете поддерживать превосходство ваших конкурентных преимуществ, чтобы не терять привлекательность вашего продукта и вашего бизнеса для ваших потенциальных потребителей? Например, как часто вы будете проводить сравнительный анализ конкурентных преимуществ?
Цены на ваши продукты или услуги
Объясните способ или способы назначения цен. Для большинства малых бизнесов установление низких цен – это не совсем правильно. Вы тем самым занижаете свою прибыль. Покупателя не всегда заботит самая низкая цена. Да и крупные конкуренты при необходимости смогут снизить цены ниже ваших. Обычно, иметь среднюю цену на продукт более правильно, а конкурировать следует в качестве продукта или в более привлекательном способе обслуживания клиентов.
Сравните ваши цены с ценами конкурентов. Они выше, ниже или такие же? Почему? Насколько цена служит конкурентным преимуществом? Вы собираетесь привлекать клиентов только за счет более низкой цены?
Какие дополнительные услуги вы планируете предоставлять клиентам при продаже, и как будете компенсировать расходы на них? Какова ваша кредитная политика, условия, необходимые для предоставления рассрочки или кредита?
Описание места размещения бизнеса
Возможно, вы еще не подобрали точного места расположения бизнеса. Приведите все доступные варианты, где должен располагаться бизнес и почему. Хотя сейчас многие стартапы успешно начинают с расположения в собственной квартире или гараже.
Важно оценить расположение бизнеса с точки зрения потребителя, и как оно будет способствовать продажам. Конкретное физическое место вы укажете в разделе Операционный план бизнеса. Расположение бизнеса важно для потенциальных потребителей? Если да, то почему?
Где расположены ближайшие конкуренты? Что лучше, находится рядом с ними (например, автомобильные дилеры или рестораны) или подальше (например, продуктовые магазины) и почему?
Что ожидает и желает ваш клиент, зайдя в ваш офис, торговую площадку? Как планировка торговых площадок бизнеса согласуется с его имиджем? Есть ли парковка, удобные транспортные маршруты?
Каналы распространения продукции
Как вы будете продавать свой продукт, и какой объем продаж вы планируете по каждому из указанных каналов в процентах?
- Розница. Напрямую (заказы через почту, интернет, каталоги)
- Оптовая торговля
- Вашим собственным торговым персоналом
- Через независимых торговых агентов
- Независимые торговые представители
- По контрактам и договорам
Эскиз маркетингового плана реализации стратегии
Закончив описание маркетинговой стратегии, спланируйте необходимые мероприятия на первый год, решите в какой последовательности и в какие месяцы их выполнить. Запишите сумму расходов на каждое из них. Просуммируйте расходы по каждому месяцу.
Посмотрите насколько целесообразно размещение рекламы в платных СМИ в первые 6 месяцев работы. Она может быть малоэффективной для некоторых видов бизнеса в начальном периоде. Если необходимо, скорректируйте процесс первоначального создания клиентов и пересмотрите его бюджет. (Эти расходы входят в стартовые затраты).
Набросайте бюджет маркетинга на второй год, разбив расходы поквартально, а на остальные года одной суммой. При составлении бюджета ориентируйтесь на перечень мероприятий и сумму затрат первого года.
Вы закончили самую критичную и наименее предсказуемую часть бизнес-плана – описали, как вы будете создавать поток потребителей, как превращать их в ваших преданных клиентов.